Тренинг проводят:
Deprecated: Function split() is deprecated in /usr/home/belskaya/www-belskaya.ru/training.php on line 61
Бельская Ольга,Шмелева Марина,

Стоимость тренинга: рублей
(в стоимость включены раздаточный материал, кофе-паузы, обед).

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов).

Время проведения: с 10 до 18 часов.

Место проведения: г. Москва, ул. Ткацкая, д. 46, строение 1, подъезд 2,  домофон 160, офис 16 «а».

Отзывы о тренинге: прочитать >>>

Программа тренинга:

1. Правила ведения коммерческих переговоров.

• Искусство торга. Почему мы отказываемся торговаться?

• Методы создания первичного интереса. Роль первого впечатления. Проектирование имиджа продавца.

• Обеспечение позитивного настроя клиента. Способы эффективного контакта.

• Стили слушания. Невербальная коммуникация. Эффекты общения.

• Изменение негативных стереотипов и убеждений клиента.

• Обоснование цены в контексте выгод и преимуществ.

• Эффективные приемы объяснения цены.

• Моделирование деятельности продавца в конкретной организации.

• Клише менеджеров на различных стадиях переговоров. «Нетривиальные ходы» в продажах.

• Способы выгодного для Вас представления конкурентов.

• Основные ошибки начинающих менеджеров.

• Манипулятивные техники, используемые клиентом.

2. Тактика и стратегия активных продаж

• Планирование переговоров.

• Типы клиентов. Особенности работы с представителями каждого типа. Характеристики Вашего потенциального клиента.

• Определение значимой проблемы клиента и перевод ее в «горячую».

• Выбор вариантов решения проблемы клиента. Предложение о покупке. Установление долговременного контакта. Получение рекомендаций.

• Подготовка к телефонному контакту при первичных и вторичных продажах. Что предшествует телефонному разговору с клиентом? Управление инициативой в телефонном контакте.

• Индикаторы согласия и отказа клиента. Алгоритм работы с возражениями. Стандартные варианты ответов на возражения.

• Виды реальных затруднений клиента. Стратегия выбора оптимального варианта продажи. Сигналы готовности к сделке.

• Используемые техники при откладывании сделки. Специальные приемы для завершения сделки сегодня.

• Возвращение к отложенной сделке.

• Завершение переговоров на позитивной волне.

3. Оформление договоренности о сделке

• Последовательность завершения сделки.

• Разработка положений договоров купли-продажи. Правила обслуживания и предоставления гарантий. «Нюансы» эксплуатации.

• Юридические, финансовые и психологические меры профилактики неуспеха в бизнесе.

• Управление процессом сделки. Принцип стимулирующего контроля.

• Программирование дальнейшего взаимодействия с клиентом и роста объемов продаж.

Список литературы для тренинга:

1. Голубков Е. П. Основы маркетинга, 2-е издание. - М.: Финпресс, 2003.
 
2. Занковский А. Организационная психология. – М.: Издательство «Флинта», МПСИ, 2002.
 
3. Мокшанцев Р. Психология рекламы. - Москва-Новосибирск.: Инфра-М, 2003.
 
4. Песоцкий Е. Реклама и психология потребителя - Ростов-на-Дону.: «Феникс», 2004
 
5. Энджел Д., Блэкуэлл Р. Поведение потребителей. - СПб.: Питер, 1999.