Тренинг проводят:
Deprecated: Function split() is deprecated in /usr/home/belskaya/www-belskaya.ru/training.php on line 61

Стоимость тренинга: рублей
(в стоимость включены раздаточный материал, кофе-паузы, обед).

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов).

Время проведения: с 10 до 18 часов.

Место проведения: г. Москва, ул. Ткацкая, д. 46, строение 1, подъезд 2,  домофон 160, офис 16 «а».

Отзывы о тренинге: прочитать >>>

Программа тренинга:

1. Предварительный сценарий переговоров.

• Главные цели переговоров. Промежуточные и дополнительные цели, к достижению которых необходимо стремиться в случае первоначального отказа клиента.

• Вопросы, подлежащие обсуждению.

• Какие сведения о фирме/учреждении делового партнера/собеседника были бы полезны? Источники необходимой информации.

• Выбор места встречи. Преимущества и недостатки переговоров на «своей» и «чужой» территориях.

• Стратегии переговоров. «Мягкий» и «жесткий» стили переговоров. Когда необходимы компромиссы?

• Механизмы убеждающего воздействия. Сила позиции. Работа с аргументами. Нейтрализация возражений.

• Уточняющие вопросы: правила постановки, способы подготовки нужного ответа, выбор момента для формулировки вопросов.

• Особенности современных манипулятивных техник.

• Вспомогательные средства переговоров.

2. Искусство первой встречи.

• Стиль представления и самопрезентация.

• Внутренний настрой на деловое партнерство. Понятие доминанты.

• Искусство безоценочных суждений.

• Роль невербального общения в успехе переговоров. Опасности подстройки и ведения.

• Активный лексикон переговорщика.

• Если не можешь решить проблему, измени отношение к ней…..

3. Кто они, Ваши партнеры по переговорам?

• Психологические типы людей. Акцентуации характера. Экспресс-сканирование необходимой информации о клиенте. Права и полномочия переговорщиков.

• Правила использования рекомендаций.

• Рациональные требования клиента. Результативное общение.

• Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам партнеров по переговорам?

4. Особенности различных видов коммерческих переговоров.

• Творческий подход к переговорам о цене. Соотношение цены и ценности. Способы активных продаж.

• Экономические и правовые механизмы предотвращения невозврата долгов. Специфика переговоров о возврате дебиторской задолженности.

• Управление переговорами об эффективных закупках. Цена или качество? Критерии оптимального поставщика.

• Работа с конкурентами. Говорим о конкурентах хорошо или не говорим вообще… Роль отрицательной рекламы.

• Тупиковые переговоры. Если кажется, что выхода нет…

5. Завершение переговоров.

• Юридическое оформление сделки.

• Техники избегания ситуаций, когда продолжение переговоров и дальнейшего сотрудничества невозможно.

• Скрытые возможности борьбы со стрессом до и после переговоров.

• Физиологическая и психологическая саморегуляция. Работа с аффирмациями.

• Выгоды, которые можно извлекать из стрессовых ситуаций.

Список литературы для тренинга:

1. «Мозг, Разум, Поведение» , под ред. Ф. Блумм 1988

2. Дубынин А. Регуляторные системы организма. - СПб.; М.: Питер, 2001.

3. Ильин В. Поведение потребителей. - СПб.; М.: Питер, 2000.

4. Пиз А., Пиз Б. Новый язык телодвижений. - М.: Издательство «Эксмо», 2005.

5. Стивен Кови Р. Семь навыков высокоэффективных людей. – М.: Альпина бизнес букс, 2006.

6. Я. Ширкор, Я. МакДермотт. НЛП в бизнесе. Новый руководитель. -М.: Издательство Института Психотерапии, 2001.